как именно государственные учреждения принимают решения о закупках?

Процедуры правительственных закупок часто кажутся поставщикам сложными и обескураживающими. В ходе одного из недавно проведенных опросов поставщики высказали целый ряд жалоб по этому вопросу. Они жаловались на чрезмерные объемы бумажной работы, бюрократию, неоправданное регулирование, стремление к получению предложений с низкими ценами, волокиту с принятием решений, частую смену чиновников, ответственных за закупки, и бесконечную смену политических установок12. И тем не менее особенности продажи правительственным органам можно освоить за короткое время. Государственные учреждения обычно помогают поставщикам тем, что распространяют информацию о своих нуждах и особенностях процедуры закупок. Правительственные органы столь же часто заинтересованы в привлечении новых поставщиков, как и поставщики в подыскании клиентов. Например, Управление по защите интересов мелких предпринимателей издает буклет под названием «Справочник по закупкам правительства США, техническим условиям и порядку поставок». В нем перечислены тысячи товаров, которые чаще всего закупают государственные организации, и даются перекрестные ссылки на учреждения, обычно закупающие те или иные товары. Правительственная типография США издает бюллетень «Коммерс бизнес дейли», в котором дается информация обо всех военных поставках на сумму свыше 10 тыс. долл. и о гражданских поставках на сумму свыше 5 тыс. долл., а также приводятся сведения о только что заключенных контрактах, позволяющие судить о рынках субподрядных работ. Управление служб общего назначения имеет в ряде крупных городов страны центры деловых услуг, работники которых обучают предпринимателей всем особенностям процедуры закупок, осуществляемых правительственными учреждениями, и тем мерам, которые необходимо предпринимать самим поставщикам. Различные специализированные издания и профессиональные ассоциации дают информацию о том, как вступить в контакт со школами, больницами, управлениями шоссейных дорог и другими правительственными учреждениями.

Государственные закупки осуществляются двумя основными путями: методом открытых торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При использовании метода открытых торгов государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия поставок. Применительно к товарам широкого потребления и стандартным изделиям типа горючего или школьного оборудования технические требования не являются каким-то сложным препятствием. Однако для изделий нестандартного характера технические условия могут представить собой серьезное препятствие. Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по принципу «победителю достается все». В ряде случаев, правда, берут в расчет высокое качество товара поставщика или его репутацию.

При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта на взаимно согласуемых условиях. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими значительные расходы на НИОКР и значительную долю риска, и/или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции. За исполнением такого контракта осуществляется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотрен.

Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Общий объем государственных затрат определяется выборными чиновниками. Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Раз характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором маркетинга. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажи.

Все большее число фирм начали учреждать у себя специальные отделы маркетинга, отвечающие за работу по поставкам для правительственных организаций. В качестве примеров можно сослаться на корпорации «Дж. И. Кейс», «Истман Кодак» и «Гудийр». Эти фирмы хотят координировать работу над своими предложениями, готовить их на более научной основе, не просто откликаться на инициативу государственных организаций, а самим предлагать проекты для них, собирать конкурентную информацию и разрабатывать более действенную программу коммуникаций для распространения знаний о компетентности поставщика.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Коррупционные скандалы в мире:

Шесть китайских чиновников проиграли в азартные игры 3,2 млн долларов денег налогоплательщиков

News image

Шесть высокопоставленных китайских чиновников потратили 22 миллиона юаней (3,2 млн долларов) из общественных фондов на азартные игры. В этом их уличила специа...

Панкратов: Настоящая борьба с коррупцией в Латвии никому не нужна

News image

В Латвии не проходит и недели, чтобы в СМИ не упоминалась тема коррупции - то среди правящей элиты, то среди чиновников рангом пониже. Регулярно возникает тем...

Миллиардера Хуана Гуанюя подозревают в коррупции

News image

Бизнесмена Хуана Гуанюя подозревают в спекуляциях на рынке ценных бумаг. Гуанюй является самым богатым человеком Китая по версии журнала Hurun. Хуан Гуанюй...

В Китае продолжается грандиозная чистка партийных рядов и госаппарата

News image

В Китае продолжается крупнейшая за полвека чистка аппаратных и партийных рядов. Как сообщает агентство Reuters, сегодня в Пекине состоялся очередной суд над г...

Выявлены новые факты нарастающего в Калифорнии громкого коррупционного скандала

News image

В штате Калифорния развивается по нарастающей громкий коррупционный скандал. Его фигуранты - восемь действующих и бывших должностных лиц города Белл - бесконт...

Авторизация



История коррупции:

Коррупция и римские гражданские войны

News image

Мы определили выше крупную коррупцию как продажу или игнорирование интересов общества чиновниками или руководителями государства...

Коррупция в эпоху Юлиев-Клавдиев (конец I в. до н.э. –

News image

Эпоха поздней Римской республики, стала первым, но не единственным периодом сильной коррупции в долгой истории Древнего Рима. Не...

Коррупция, гражданская война и распад Византии в VII ве

News image

Конечно, было бы совершенно неверным возлагать всю вину за произошедший разгул коррупции, за уничтожение части населения, за раз...

PATHWAY_MSG   ГлавнаяГосзакупкиО госзакупкахКак именно государственные учреждения принимают решения о закупках?